Un astuto viejecillo me dijo un día que el resultado de una acción comercial no siempre depende tanto del vendedor como del comprador:

“Como te toque un mal interlocutor, no tienes nada que hacer. Cuanto menos tiempo pierdas mejor”.

Como buen o mal comprador no se refería al tamaño de su chequera o la facilidad de venderle algo, sino a su capacidad de escuchar y comprender lo que le estás ofreciendo. Si luego no quiere comprártelo no pasa nada, pero al menos que tenga capacidad (conocimientos, formación, aptitud, formas, etc…) de comprender tu propuesta de valor (y esto es válido para clientes, inversores, amigos o el de la pescadería de abajo…).

Desde entonces, siempre que voy a entrar en una reunión visualizo mentalmente al otro lado de la puerta a una persona (hombre o mujer, indiferente) preferiblemente de edad “media”, con cierto brillo en los ojos y ganas de escuchar; haciendo preguntas acertadas, y cuestionando los aspectos débiles de mi producto pero también identificando sus virtudes. Y con eso me doy con un canto en los dientes. A partir de ahí él sabrá…, en base a su situación, intereses y las diferentes opciones que le ofrece el mercado.

Así que cuando finalmente entro en la reunión, pronto identifico el perfil de interlocutor al que me dirijo. Es un sentido que estoy desarrollando y que pocas veces me traiciona pero que reconozco que estoy radicalizando. Y cada vez quiero perder menos el tiempo con malos interlocutores.

El otro día me reunía con el típico prepotente que desde el minuto uno, sin escuchar, te está dando lecciones, explicándote TÚ sector y solucionándote la vida. Como si el 100% de sus comentarios no hubieran formado parte de infinitas horas de reflexión, noches en vela y momentos de levitación y abstracción. Enormes aciertos y fracasos y decisiones basadas en procesos de prueba-error, y no de teóricos sermones con tono solemne. De decisiones basadas en un conocimiento colectivo y fruto de una activa escucha al mercado y a tus clientes.

No siempre es posible vender si no tienes un buen interlocutor delante, pero si es posible no perder el tiempo con gente que no merece la pena.

¡Me quedo con los que sí merecen la pena!

Eduardo Elorriaga Bracho

CEO & Founder de Hermeneus World

Llevamos tiempo alertando del incierto futuro de los pequeños comerciantes si no actúan de forma organizada y coordinada para adaptar sus procesos de negocio a Internet y generar comunidades de compra directa y sin intermediación. Un proceso de adaptación a las TIC’s imprescindible que debe ser acometido de forma organizada, profesional y urgente para proponer una alternativa de consumo a los nuevos modelos de negocio que amenazan su continuidad. El cuento del lobo que cada día está más cerca y cuyos efectos se muestran cada vez más previsibles.

El enorme vacío que están dejando los comerciantes en Internet está favoreciendo el crecimiento de modelos de negocio fagocitadores con tendencia monopolista que se adueñan rápidamente de la demanda y establecen condiciones difícilmente asumibles por los pequeños comerciantes. Soluciones que tejen una estrategia perfectamente diseñada para adueñarse de la demanda, seducir a la oferta y después destruir la oferta que les ha permitido satisfacer esa demanda.

Soluciones, por otro lado, que son difícilmente criticables en un contexto internacional que aprovecha lógicamente las oportunidades de negocio que, en este caso, están dejando claramente al descubierto los agentes clave del ecosistema comercial. Podremos opinar que no están actuando de forma responsable o respetuosa con el pequeño comerciante, pero nada de eso los detendrá. Más difícilmente son criticables cuando el gran consumo las sostiene económicamente con crecimientos interanuales sin precedentes.

Recientemente, leíamos este post de Jordi Ordóñez que explicaba su experiencia en Amazon y cómo ha vivido en primera persona la estrategia diseñada por esta compañía. Recomendamos su lectura para familiarizarse con nuestras conclusiones, pues es sencillamente perfecto. De dicho post, subyace claramente la estrategia de Amazon:

  1. Seducción: el mayor ecommerce del mundo con todas las soluciones a tu alcance para que accedas a millones de compradores.
  2. Competencia atroz: enorme competencia que impulsa los precios a la baja como única variable de decisión. El precio como principal variable de decisión.
  3. Fagocitación: la marca desaparece. Compramos en Amazon quien garantiza tus compras y el resto deja de tener importancia. Si mañana cambian tu producto por el de otra empresa, el cliente ni se entera. Impera el «Lo he comprado en Amazon».
  4. Condiciones económicas imposibles: resolviendo la fórmula, finalmente establecen una comisión del 24% sobre las ventas en el caso comentado por Jordi. No sólo te obligan a reducir el precio a minimos sino que establecen una comisión que dificilmente pueden sostenerlas los márgenes de los pequeños comerciantes.
  5. Eliminación de la oferta: una vez que un producto resulta exitoso, se elimina al vendedor incorporándolo a los productos que vende directamente Amazon. Dado que no han compartido contigo los datos de los clientes, simplemente desapareces.

Recientemente charlaba con una representante del gobierno de una comunidad autónoma que me explicaba que entre sus medidas para apoyar al pequeño comerciante estaban el alcanzar acuerdos con Amazon para que les ayude a su digitalización. Sin duda una persona más cuya ignorancia le había hecho caer en la trampa. Mis pensamientos se centraron en cuánta gente habrá arrastrado.

Pero no nos equivoquemos. Amazon hace lo que todo el mundo intenta hacer con sus negocios. De hecho proporciona un gran servicio a la demanda y ha ayudado a popularizar y fomentar el ecommerce como nadie lo ha conseguido hacer. Se trata de un problema mucho más grave que adolece todo el sector y que requiere de planes estratégicos que permitan crear una ruta de salvación a un paciente que está enfermo y no lo sabe ni quiere saberlo. Modelos de negocio alternativos y complementarios donde el comprador pueda contactar directamente con comercios locales que ofrecen servicios diferenciales basados en la cercanía, en la confianza y servicio, y en un trato personal diferenciado.

Y si nos imaginamos en qué situación estarán los pequeños comerciantes en el 2020…..¿te gusta lo que ves? Pues actúa.

Hermeneus World está implantando su software en diferentes regiones de España para digitalizar el pequeño comerciante, pyme y autónomo ofreciendo un modelo de compra directa sin intermediación. Puedes obtener más información sobre nuestra tencología en www.hermeneusworld.com. En la actualidad, nuestro software está implantado en las ciudades de Madrid y Málaga, y en las provincias de Bizkaia, Badajoz y Cáceres.

Eduardo Elorriaga Bracho

CEO de Hermeneus World

 

 

Uno se cansa ya de leer informes sobre el ecommerce en España y su espectacular evolución en los últimos años. Cuando observo un informe que habla de las decenas de miles de millones de euros que se venden online me entra una mezcla entre carcajada y mala leche, más aún cuando ves quién lo encarga en algunas ocasiones.

Digámoslo alto y claro. Los pequeños comercios no están vendiendo casi nada por Internet. Es más, son muy pocos los que están realmente en Internet.

“Los pequeños comercios no están vendiendo casi nada por Internet. Es más, son muy pocos los que están realmente en Internet”.

Y a partir de esta afirmación, realicemos los análisis que consideremos oportunos pero siempre entendiendo que no es la media, sino la moda y la mediana[1]. Si realizas un análisis estadístico basándote en la media los resultados son esperanzadores, pero si te fijas en la moda y en la mediana comprobarás que los resultados no son tan positivos.

“No es la media; es la moda y la mediana”

Pero que nadie me malinterprete. Que los resultados a corto plazo del pequeño comercio en Internet sean malos no significa que no haya que estar en Internet. La realidad es que vender por Internet requiere de tiempo, esfuerzo y sacrificio, lo mismo que han hecho los pequeños comerciantes toda su vida. No hay trucos, ni milagros, ni atajos. Sí hay que estar, sin duda alguna y de forma urgente en parte para hacer frente a determinadas inercias, pero cuidado con dónde te metes que quizá estés dando de comer al lobo…

La gran mentira del ecommerce es hacerles creer que entrando y pagando una comisión por ventas se obtienen resultados inmediatos. La realidad es que acabarás trabajando para otro, al que le das el 30% de tus ventas y educarás al cliente a comprar en ese intermediario que no te valora ni te conoce.

En ocasiones, una delgada línea en el suelo separa dos placas tectónicas que van en sentidos radicalmente opuestos; en Internet, debes fijarte muy bien en las implicaciones de los modelos de negocio que estás fomentando pues a la larga puede tener graves consecuencias.

¿Qué está sucediendo en Internet?

  1. Compra de la demanda

En primer lugar, existe una lucha bestial por adueñarse de la demanda online. No seré yo quien acuse de dumping[2] a nadie, pero los grandes intermediarios están ofreciendo a los compradores una experiencia de compra perfecta donde el cliente siempre tiene la razón, con unos precios increíbles, transportes gratis, ofertas espectaculares, devoluciones sin comprobar, envíos en 1 hora y un largo etcétera acompañado de campañas de marketing a nivel mundial desorbitantes. Y curiosamente, todas esas empresas pierden pasta de forma continuada en el tiempo.

El objetivo es adueñarse de la demanda y educar al comprador. Hay demasiado dinero en juego y adueñarse del 30% de las ventas del sector retail es convertirse en absoluto multimillonario. Es ser una de las empresas del mundo que más dinero puede valer.

¿Os suenan estas frases?:

  • Lo he comprado en Amazon.
  • Increíble que lo compré ayer y hoy a la mañana lo tenía en la oficina.
  • Transporte gratis a partir de 19 euros.
  • En 1 hora en tu casa.
  • No me funcionaba y me lo cambiaron sin preguntar. Hasta se me olvidó devolver el mando y no me dijeron nada.

Buscan establecerse ante la demanda como “el lugar donde compro” sin saber si quiera quién lo vende ni ser consciente de que un porcentaje muy significativo de lo que paga jamás llegará al bolsillo del pequeño comerciante que lo vende.

  1. Fagocitación de los comerciantes

Una vez la demanda este concentrada en ese canal, el dueño del mismo es el que pone las reglas (y eso implica los precios y demás condiciones económicas). Si quieres vender en ese canal:

  • Paga un fijo.
  • Paga un variable de todas tus ventas.
  • Acepta sus condiciones.
  • Acepta siempre las devoluciones.
  • No falles o te penalizará.

Además, no te preocupes de nada ni por tener tu propia web. Este punto es importante, pues muchos comercios que venden en Internet a través de intermediarios ni siquiera saben encender el ordenador. Todo lo hacen los intermediarios y a cambio se aseguran de que no aprenden ni se meten ellos por su cuenta a vender por Internet (pues corren el riesgo de perder la comisión por ventas). Curiosamente el canal de pago en esos portales siempre es el canal del intermediario.

La gran paradoja es que en muchos casos, esos pequeños comerciantes promocionan el perfil de venta online en el que le cargan un 30% de comisión (¡!?¿). Reflexionar sobre el sinsentido de esta operación….el propio comerciante promoviendo que le compren en la plataforma en la que le quitan un 30% teóricamente por conseguir que le compren en Internet…

¿Cuál es la alternativa?

Cada uno debe tomar sus propias decisiones, pero si sólo se piensa en el corto plazo las consecuencias el día de mañana pueden salir muy caras.

En nuestra opinión, la estrategia adecuada para el pequeño comerciante es:

  1. Existe en Internet. Tú, con tu marca, con tus reglas y aspectos diferenciadores por los que tanto has luchado.
  2. Adquiere buenas herramientas tecnológicas a un precio muy bajo, que te permita existir en Internet sin realizar grandes inversiones y de una manera sostenible en el tiempo. Una inversión que no requiera que la rentabilices en el corto plazo.
  3. Mantén intactos tus márgenes. Paga un fijo recurrente por el servicio pero que tus ventas sean para ti. Y que nadie te diga cómo, por cuánto, ni a quién, ni por dónde. Es TÚ empresa y eres TÚ quien pone las normas.
  4. Apóyate, si quieres, en Intermediarios que te ayuden a vender a cambio de una comisión, pero concíbelo como un servicio de promoción o de captación de nuevos clientes, asegurándote de que el comprador podrá repetir su compra en tu propia web, donde el 100% de las ventas son para ti. Compra servicios de promoción, no te vendas para siempre.
  5. Y lo más importante: existe dentro de una comunidad que defienda el consumo directo al pequeño comercio que pueda crecer e ir generando una alternativa real a los grandes monopolios que se están generando en Internet. Al igual que te unes en asociaciones, federaciones o mercados, posiciónate en comunidades en las que juntos suméis más y consigáis mejores resultados.

En Hermeneus World hemos puesto en marcha nuestra solución en diferentes zonas geográficas con la que cientos de pequeños comerciantes se están erigiendo como alternativa al comercio electrónico monopolístico. Infórmate si tienes cerca una de nuestras plataformas o ponte en contacto con nosotros para asesorarte:

Hermeneus-World

[1] Por si no recuerdas estos conceptos, aquí tienes una explicación sencilla.

[2] Ver definición de dumping aquí.

Hace unos días recibí una invitación de Google para probar su nueva App Inbox. Tras haberla probado durante unos días he sacado las siguientes conclusiones:

  1. Todo es difícil hasta que es fácil: efectivamente, cualquier cambio es incómodo y la primera intención es mandarla a paseo y seguir utilizando tu Gmail de siempre. Pero si te fuerzas un poco, comprobarás que es una herramienta muy bien planteada y con mucha lógica. Realmente puede ayudarte a mejorar tu eficiencia.
  2. Aplicación: Inbox es un App híbrida entre un To-Do y Gmail. La idea me parece muy interesante ya que todos tenemos nuestros “trucos” para gestionar adecuadamente los To_Do que de ellos se derivan y en muchas ocasiones los mails te van marcando el ritmo de trabajo. Dudo que sea el único que marca un mail como “No leído” para recordar mañana que tengo que gestionarlo o que tenga miles de correos importantes mezclados con correos que ya no quiero para nada. Pues Inbox te ofrece una serie de funcionalidades que te ayudan a tener todo perfectamente ordenado:
  • Positivas:
  • Imprescindibles: puedes marcar determinados mensajes como imprescindibles, para no perderlos de vista. Es similar a la estrellita que utilizamos en Gmail, pero te los ordena automáticament en la parte superior de la bandeja.
  • Recordatorios: me ha parecido muy útil. A medida que vas leyendo mensajes puedes ir apuntando recordatorios (con alarmas programables) para que no se te olvide nada. Pero lo que realmente me ha gustado es que los recordatorios se pueden asignar a correos individuales, por lo que puedes llegar a tener en tu bandeja de entrada un correo marcado como imprescindible y con un To-Do (recordatorio) asignado a ese correo diciéndote qué es lo que tienes que hacer.
  • Completados: en mi opinión la mejor funcionalidad. No son mensajes leídos ni enviados a la papelera. Son mensajes simplemente que ya no aplica realizar sobre ellos ninguna acción y que, por tanto, no quieres que te molesten visualmente. Se guardan en la carpeta completados y ahí se quedan, sin hacer ruido. Me ha gustado esta funcionalidad. Muchos gestionamos los mails con etiquetas en Gmail que aquí se mantienen, pero te permite gestionar fácilmente aquellos correos que no quieres etiquetar pero sí guardar.
  • Botón acciones principales: la app tiene un botón rojo superpuesto a los mails que te permite enviar mensajes, añadir recordatorios o enviar mensajes a las personas más habituales.
  • Categorías/grupos: Inbox agrupa determinados correos similares bajo una misma etiqueta (notificaciones, social, vuelos, compras, etc…) al igual que ofrece la opción de Gmail pero, quizá, de una forma más interesante.
  • Negativas:
  • Funciones básicas: lo que más me ha sorprendido es que determinadas acciones básicas no están disponibles, como copiar la dirección de un correo recibido y cosas similares que achaco a que pueda estar en fase de prueba todavía.

Como podéis ver no están reinventando la rueda pero han aportado a Gmail una serie de funcionalidades que te permiten alcanzar mayor eficiencia en la gestión de tu bandeja de entrada y a mi me está pareciendo muy útil. Sin duda existen muchas más funciones que no he detallado, pero ahí os recomiendo que vayáis a la web de Google donde lo explica: http://www.google.com/inbox/

¿Si la utilizaré en vez de Gmail? El tiempo lo dirá, pero es probable.

Una cosa más que sí me ha sorprendido. Me llegan antes los avisos de correo de Inbox que los de Gmail…¿casualidad?

 

Eduardo Elorriaga Bracho

CEO & Founder Hermeneus

Oli - Aceite Santa Olivia - HermeneusLo primero que necesitamos conocer los consumidores en relación al aceite de oliva es el proceso de obtención del propio aceite, porque de ello, obtendremos los diferentes tipos de aceite, que como veremos, darán lugar a productos totalmente diferentes. En España tenemos un gravísimo problema de etiquetado. Ya que en el mismo no se deja claro para un consumidor medio no especializado en el sector qué está comprando realmente. Nuestra idea desde este espacio es explicar de la forma más didáctica posible en qué consisten las distintas variedades de Aceite.

Fundamentalmente nos encontramos 2 tipos de aceite, Virgen y Refinado. Esta es la división fundamental que tenemos que hacer a la hora de escoger un aceite para el consumo:
  • El aceite virgen es el que obtenido por el prensado de la aceituna y es apto para el consumo. La denominación comercial es Virgen o Virgen Extra. Son parecidos pero uno es un poco mejor que el otro. Pero los dos son 100% zumo de aceitunas.
  • El aceite refinado no es apto para el consumo humano si no se refina por su deterioro en la aceituna, por lo cual, se refina químicamente para neutralizar la acidez y dejarlo en un líquido base, insípido e incoloro, que será mezclado posteriormente con una pequeña cantidad de aceite virgen. En torno al 10%. Este es el conocido como Aceite de Oliva, en sus dos modalidades Suave e intensa. Es decir, el aceite de oliva sin más tiene muy poco de oliva y mucho de química.
En cambio el aceite de oliva virgen o virgen extra es zumo de aceituna al 100%. En definitiva, el Oliva tiene un 10% de aceite natural mezclado y el virgen un 100%… la diferencia es mucha. Ello incide en sus beneficios y propiedades.

Tenemos la mala costumbre de utilizar, en el mejor de los casos, uno para cocinar y otro para tomar. Es un grave error hacer esta distinción porque al final los consumes igual y las diferencias son enormes. Mi consejo es sólo tomar aceites vírgenes para todo tipo de consumo. Además el precio entre uno y otro no es muy diferente.

Espero que os guste la presentación que os hemos preparado el equipo de Santa Olivia para poder tener más conocimiento sobre el mundo del aceite y poder así tomar decisiones con más perspectiva:

La familia del aceite de oliva virgen extra | Santa Olivia Hermeneus

Una buena idea es llamarlo «Aceite Virgen» y así no hay duda y no nos confundimos con el Aceite de Oliva.

Yo tomo aceite virgen
¿y tú?

Santiago Siñaris de Aceite Santa Olivia, productor de Hemeneus, ha colaborado con Hermeneus publicando este post en el que aporta sus conocimientos, experiencia y talento. Si quieres colaborar con contenidos originales relacionados con el mundo que rodea a Hermeneus, ponte en contacto con nosotros a través de info@hermeneus.es

 

Todos hemos leído recientemente la noticia de que Amazon Fesh planea aterrizar en Alemania para empezar a distribuir producto de alimentación vendido a través de su web. Son varias las personas que me han llamado o que han compartido la noticia y, curiosamente, unos lo hacían preocupados y otros lo hacían convencidos de que era una buena noticia.

En mi opinión se trata de una magnífica noticia de la cuál extraigo dos conclusiones:

  1. Oportunidad de negocio: que un gigante como Amazon se decida a poner en marcha su negocio en Europa, tras haberlo testeado previamente en USA (Seattle, San Francisco y Los Ángeles) significa sin duda que ha identificado una gran oportunidad de negocio en el sector. Eso pensamos algunos hace algunos años y reconforta ver que no somos los únicos.
  2. Hábitos y costumbres: los esfuerzos que va a realizar Amazon para consolidar su negocio, sin duda van a provocar que muchas personas empiecen a desarrollar nuevos hábitos de compra y costumbres alimentarias. Sin duda esa evangelización que va a tener que realizar tiene una lectura positiva por mi parte.

Entiendo que mi forma de ser me lleva a observar los problemas y las incidencias desde un punto de vista positivo, identificando retos donde quizá otros ven dificultades y oportunidades donde otros ven amenazas (os aseguro que no seguiría 3 años después al frente de Hermeneus si no fuera así…), pero creo que en este caso el análisis que estoy realizando es bastante razonable y son muchas más las oportunidades que las amenazas.

Competencia.

Llevo varios años diciendo que no existen las empresas «puntocom» (escribo sobre ello en «Hacia el Emprendizaje» por si alguien quiere descargarse el libro y leer mi capítulo). Diferenciar entre empresas de Internet y de no Internet es tan absurdo como en su día sería hablar de empresas de electricidad y de no electricidad (cito, con su permiso, el ejemplo que escuché a Ángel María Herrera cuando nos conocimos en «Lo que de verdad importa«). El competidor de cualquier empresa del sector es otra empresa del sector. En Internet es posible encontrar en determinados sectores un nicho temporal asociado a una ventaja competitiva derivada del dominio del canal de Internet, pero tarde o temprano (en función del ruido que hagas) terminarás enfrentándote a los que dominan tu sector. Da igual que estén o no en Internet.

La competencia real de Amazon es Carrefour, El Corte Inglés, Eroski y Mercadona. Son ellos los que empiezan a concertar reuniones para analizar el impacto que puede llegar a tener en sus negocios que un gigante como Amazon que tiene en beneficios cada año el presupuesto vitalicio de estas empresas se fije en su sector. Y sin duda, también son nuestros competidores reales aunque muchos de ellos no sepan ni que existimos (bueno, alguno ya me enterado de que lo sabe muy bien…).

Recientemente leía un extraordinario artículo de Jeff Jordan en el que se analizaba la evolución de los principales sectores en Internet. El estudio (imprescindible, podéis leerlo aquí) no sólo analizaba la evolución neta de un sector, sino que además separaba ese crecimiento neto entre el crecimiento producido en transacciones online y transacciones offline. Y el resultado era espectacular.

Si leeis el artículo, podréis llegar fácilmente a la conclusión de que si bien la alimentación está teniendo una evolución muy decente en este periodo de crisis (¿os habéis preguntado de dónde viene la palabra «Ganado» en referencia al mundo animal?), pero sin embargo  a través de Internet no se está produciendo ningún crecimiento significativo. Crece el sector, pero fundamentalmente porque el mundo offline está sabiendo satisfacer muy bien la demanda de la población. Otros sectores como la tecnología están desplomándose y sin embargo el mundo online está creciendo de forma espectacular, como si se tratara de un éxodo digital de los supervivientes del sector hacia canales de venta online donde los costes son mucho más baratos, fundamentalmente por la no necesidad de mantener stocks ni realizar aprovisionamientos.

Por lo tanto, el problema del ecommerce de alimentación no viene por el lado de la oferta (hay miles de productores intentando vender por Internet), está por el lado de la demanda. Una demanda que tiene unas costumbres muy arraigadas y que dispone de una enorme oferta offline eficiente y competitiva dirigida a satisfacerla justo debajo de su casa. Y una demanda que tiene mucho tiempo y poco dinero por la situación actual de desempleo, especialmente en España.

Contar con la involucración de un grande como Amazon sin duda puede contribuir a desarrollar nuevas costumbres y hábitos alimentarios donde lo fresco, lo natural y lo local ganen puntos en la escala de decisión de compra de un consumidor como ya lo está haciendo en muchos países del norte de Europa (no es casualidad que Amazon aterrice en Alemania…). Y eso es una oportunidad que algunos intentaremos aprovechar.

Sin duda, todo un reto que me fascina pensar que voy a poder vivir en primera persona.
Eduardo Elorriaga Bracho

Director General de Hermeneus

Recientemente un follower de Twitter me enviaba un link a su web diciendo:

Hola!, La semana pasada lanzamos xxx (omito el nombre) un nuevo MarketPlace con las últimas tendencias … Espero que te guste!

Al entrar, me encontré con una tienda online clásica que nada tenía que ver con un marketplace. Y en estos años que venimos trabajando con Hermeneus (Marketplace de alimentación, éste sí), me encuentro con muchas tiendas online apuntándose a la moda del marketplace. Supongo que o queda bien decir que es un marketplace o es pura ignorancia.

Tenía previsto lanzar este post hace tiempo con la intención de aportar algo de luz en este asunto o, al menos compartir mi punto de vista, cuando descubrí este post de Nacho Somalo «De tiendas virtuales y marketplaces«. Sin duda Nacho habla desde la experiencia de haber puesto en marcha en España Alice.es y eso se traduce en un contenido impecable del post, aunque en mi opinión no acierta tampoco a la hora de establecer el factor clave para diferenciar una tienda online de un marketplace, especialmente cuando dice:

Mientras que en el mundo virtual el propietario del “mercado” se ve remunerado principalmente mediante comisiones por la venta conseguida, en el mundo tradicional los ingresos vienen del alquiler del espacio.

Esta diferencia expuesta no es acertada por dos motivos:

  1. Porque los centros comerciales en el mundo tradicional sí negocian con sus clientes comisión por venta además de cobrar un alquiler del espacio.
  2. Porque en el mundo virtual hay ya ejemplos de mercados que no cobran comisiones por la venta conseguida sino que lo hacen exclusivamente por el alquiler del espacio  (y como ejemplo pondré a Hermeneus que tiene un modelo de negocio centrado en el alquiler de espacios sin comisión por venta).

Modelo de negocio

La clave está en olvidarse del nombre que le pone en emprendedor a su negocio (aunque se trate del gran Amazon) y centrarse en el modelo de negocio que realmente hay detrás. Y olvidarnos también de la moda de Internet de inventarse nuevas reglas y poner nombres anglosajones a las cosas, porque casi siempre encuentras el modelo de negocio tradicional en el mundo offline.

Al igual que el mundo offline existen centros comerciales, hipermercados, supermercados, tiendas tradicionales y especializadas y mercados, en el mundo online están reproduciéndose los mismos modelos de negocio. Y lo único que hay que hacer es llamarle a cada cosa por su nombre. Tan sencillo como eso, sin inventarse nuevas reglas ni llamar a todo marketplace. Está claro que el hecho de desarrollarse en Internet hará que cada modelo tenga sus matices, factores diferenciadores y aspectos innovadores, pero básicamente están ya todos los modelos creados.

En el ecommerce-alimentación, aunque no es una tarea sencilla y pueden existir aspectos que debatir, una reordenación de los modelos lógica podría ser la siguiente:

  • Mercados de abastos: al igual que en el mundo offline, el dueño del mercado ofrece un espacio (tienda) óptimo a clientes especializados en alimentación basando su modelo de ingresos en un alquiler periódico. No existe comisión alguna por compra-venta y el contacto se produce directamente entre el comprador y el vendedor. Hermeneus es un ejemplo de este modelo de negocio aplicado a Internet.
  • Centros comerciales: al igual que en el mundo offline, ofrecen un espacio (tienda) óptimo, privado y separado a clientes de sectores diversos y basan sus ingresos en alguiler+comisión por venta. El ejemplo más fiel en mi opinión es Rakuten.
  • Hipermercados, supermercados o colmados: al igual que en el mundo offline se especializan en la venta de productos de terceros en un único espacio ordenado por secciones o categorias, y sus ingresos se basan fundamentalmente en comisión por ventas, aunque en ocasiones adicionalmente se cobran cuotas fijas. Ejemplos de este modelo son Carrefour On Line o Mumumio. Aquí entrarían igualmente todos los modelos «sub-com» (subcription ecommerce) como Abel&Cole en UK o de LinasMatkasse en los mercados nórdicos.
  • Tiendas especializadas: cuando es el propio productor/fabricante el que vende, fundamentalmente, su propio producto. Nos referimos a la tienda de un obrador, un ganadero o un productor de jamones (por ejemplo Jamones Abuxarra), con precios en origen y contacto directo entre vendedor y comprador.

Transparencia en el ecommerce:

La variedad de modelos es equiparable a la variedad de necesidades y demandas, y lo importante es lanzar un mensaje al mercado transparente y sincero sin intentar confundir al comprador con estrategias de marketing como la que encontraba recientemente en una web:

Mensaje principal:

Directo del productor, sin intermediarios y al mejor precio

Sin duda el mensaje (coincidente con el de Hermeneus) me llamó la atención e inicié una breve investigación de las condiciones. Al llegar a la sección «Sobre la empresa», me encontré con la siguiente explicación:

….Destacar que (la empresa) no incrementa el precio de los producto

¡La curiosidad no podía ser mayor! Todo hacía indicar que sus ingresos estarían basados en el alquiler al igual que hermeneus, encontrando por fin alguien que había puesto en marcha un modelo similar al nuestro. La decepción no pudo ser, tampoco, mayor al encontrar más adelante una explicación camuflada que decía:

Además, el negocio de (la empresa) reside en el éxito de ventas, el comercio abona un porcentaje de la venta solamente si ésta se lleva a cabo

¿Creéis que es un mensaje transparente el que se está dando? ¿Qué diferencia hay entre esta empresa y cualquier otro intermediador a los que tanto critica? Hay cientos de ejemplos como éste que hay que frenar de alguna forma. También me encontraba hace poco a otra empresa que decía

No cobramos comisiones por compra

Para acabar explicando en la letra pequeña que

Simplemente cobramos una pequeña comisión por venta

…jamás he leído mayor tomadura de pelo al comprador (y al resto de las empresas del sector).

Intermediar no es malo, ni un delito, ni la gente que cobra una comisión por hacer bien su trabajo son demonios que haya que exterminar. Lo importante no es reducir los intermediarios sino optimizar el proceso de intermediación para ser más competitivos y eficientes y, en todo caso, eliminar a aquellos intermediarios que no aportan valor añadido. Pero esto sólo es una opción voluntaria que debe ir unida a la filosofía de cada empresa. Y en Hermeneus la tenemos muy interiorizada; es la decisión que hemos tomado y por eso decimos bien alto y claro:

NO COBRAMOS COMISIONES NUNCA

Ni por venta, ni por compra, ni por delante, ni por detrás, ni al transportista, ni al vendedor ni al comprador, ni al alto ni al bajo: precios en orígen establecidos libremente por el vendedor.

A ver quién lo dice tan alto y claro.

¿Eres Hermeneus?

Eduardo Elorriaga Bracho

 

¿Sabías que el precio que recibe el productor en origen se ve multiplicado por cuatro al llegar al consumidor? (No en Hermeneus)

Este incremento lo ocasionan en gran medida las comisiones que se aplica en la larga cadena de distribución hasta que llega al destino, hasta que lo compramos los consumidores finales. El IPOD, el Índice de Precios en Origen y Destino de los alimentos, es un informe del que te hemos hablado en más de una ocasión en este blog y que elabora mensualmente el COAG y las organizaciones de consumidores UCE y CEACCU.

IPOD septiembre 2013

El IPOD general de Septiembre de 2013 ha sido de 3,99 y nos deja datos tan preocupantes como el de la diferencia entre origen y destino de la coliflor, que ha alcanzado 8,57, o el de la berenjena, cuyo precio pagado al productor ha sido de 0,20€/kg y sin embargo ¡los consumidores hemos pagado 1,52€/kg!

Otro ejemplo: la carne de ternera. Mientras al productor le han pagado la ridícula cantidad de 4,17€/kg, en los lineales de los supermercados hemos encontrado ese kilo a 17,59€. Increíble, verdad?

Entre todos podemos hacer que los productores reciban un precio justo por su trabajo que haga sostenible su actividad y que nuestro bolsillo no se vea perjudicado por un precio desproporcionado.

Recuerda que en Hermeneus estás comprando directamente al productor, evitando intermediarios y las comisiones asociadas a éstos. En Hermeneus el productor establece sus propios precios, con lo que se asegura un margen digno, y además los consumidores pagamos un precio más razonable.

Si aún no lo has hecho, regístrate en Hermeneus y empieza a realizar un consumo responsable y consciente.

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Como ya os avanzamos en nuestro blog el pasado Jueves, tuvimos la oportunidad de disfrutar de un encuentro muy interesante y original en la capital alavesa. Un total de 3 chefs se reunieron entorno a los fogones del Restaurante MarmitaCo para ofrecer a los comensales que así lo quisieron un menú especial para la ocasión elaborado por estos tres magnates de la cocina.

Una fusión de profesionalidad, originalidad y las mejores ‘guindas’ de cada autor culminaron con la siguiente cabalgata de sabores:

Ventresca de bonito con mousse de piquillo

Pisto de langostinos y queso de cabra

Huevo, trufa, hongos y patata

Pescado del día

Hamburguesa de solomillo, manzana, trufas y foie fresco

Torta de sobao Pasiego caramelizada con fresitas

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Hoy os queremos trasladar este interesantísimo artículo publicado en la revista Epicúrea, en el que Marcos Muñoz (Director de Epicúrea y socio fundador de Enogastronómica Petit Verdot) trata de concienciarnos sobre la importancia de  consumir productos locales en estos.

Sumergidos en una sociedad cada vez más globalizada, ¿Estamos perdiendo la perspectiva del producto local? – Para algunos economistas, uno de los pocos salvavidas para las micro-economías más afectadas por la crisis. ¿O son los mercados de las grandes multinacionales de alimentación los que han sucumbido a su propia vorágine de crecimiento ante la limitación de los recursos naturales?

…hasta qué punto se deja al margen de la gastronomía, la agricultura y variedades locales, en una sociedad cada vez más globalizada.

La constante innovación en los procesos productivos, y los modelos de producción industrial aplicados a la cadena alimentaria, han llegado a crear posibles de ideas inconcebibles hace tan solo unas décadas. Si pensamos que en cualquier establecimiento podemos encontrar filetes de ternera nacida en Irlanda, criada en Francia con soja brasileña, y sacrificada en Valencia, para venderla envasada a menos de 500 metros de nuestra casa; podemos tomar conciencia de hasta qué punto se deja al margen la gastronomía, la agricultura y variedades locales, el mantenimiento de un sector primario, para supeditarlo a un sistema en el que sólo podemos ocupar el papel de consumidores de lo que no vale lo que cuesta – menos aún, si tenemos en cuenta el consumo de energía, el transporte o el deterioro de la sostenibilidad para el medio local-, o de productores de bajo coste alimentados con sus propios excedentes, deechados por esos mismos mercados.

Afortunadamente, estamos viendo avances desde un movimiento cada vez más poderoso a favor de los productores asociados, de iniciativas de consumo responsable, y unos consumidores cada vez más informados y conciencias de la importancia de recuperar su papel de protagonistas en el consumo de alimentos frescos, sanos y locales.

Marcos Muñoz