Uno se cansa ya de leer informes sobre el ecommerce en España y su espectacular evolución en los últimos años. Cuando observo un informe que habla de las decenas de miles de millones de euros que se venden online me entra una mezcla entre carcajada y mala leche, más aún cuando ves quién lo encarga en algunas ocasiones.

Digámoslo alto y claro. Los pequeños comercios no están vendiendo casi nada por Internet. Es más, son muy pocos los que están realmente en Internet.

“Los pequeños comercios no están vendiendo casi nada por Internet. Es más, son muy pocos los que están realmente en Internet”.

Y a partir de esta afirmación, realicemos los análisis que consideremos oportunos pero siempre entendiendo que no es la media, sino la moda y la mediana[1]. Si realizas un análisis estadístico basándote en la media los resultados son esperanzadores, pero si te fijas en la moda y en la mediana comprobarás que los resultados no son tan positivos.

“No es la media; es la moda y la mediana”

Pero que nadie me malinterprete. Que los resultados a corto plazo del pequeño comercio en Internet sean malos no significa que no haya que estar en Internet. La realidad es que vender por Internet requiere de tiempo, esfuerzo y sacrificio, lo mismo que han hecho los pequeños comerciantes toda su vida. No hay trucos, ni milagros, ni atajos. Sí hay que estar, sin duda alguna y de forma urgente en parte para hacer frente a determinadas inercias, pero cuidado con dónde te metes que quizá estés dando de comer al lobo…

La gran mentira del ecommerce es hacerles creer que entrando y pagando una comisión por ventas se obtienen resultados inmediatos. La realidad es que acabarás trabajando para otro, al que le das el 30% de tus ventas y educarás al cliente a comprar en ese intermediario que no te valora ni te conoce.

En ocasiones, una delgada línea en el suelo separa dos placas tectónicas que van en sentidos radicalmente opuestos; en Internet, debes fijarte muy bien en las implicaciones de los modelos de negocio que estás fomentando pues a la larga puede tener graves consecuencias.

¿Qué está sucediendo en Internet?

  1. Compra de la demanda

En primer lugar, existe una lucha bestial por adueñarse de la demanda online. No seré yo quien acuse de dumping[2] a nadie, pero los grandes intermediarios están ofreciendo a los compradores una experiencia de compra perfecta donde el cliente siempre tiene la razón, con unos precios increíbles, transportes gratis, ofertas espectaculares, devoluciones sin comprobar, envíos en 1 hora y un largo etcétera acompañado de campañas de marketing a nivel mundial desorbitantes. Y curiosamente, todas esas empresas pierden pasta de forma continuada en el tiempo.

El objetivo es adueñarse de la demanda y educar al comprador. Hay demasiado dinero en juego y adueñarse del 30% de las ventas del sector retail es convertirse en absoluto multimillonario. Es ser una de las empresas del mundo que más dinero puede valer.

¿Os suenan estas frases?:

  • Lo he comprado en Amazon.
  • Increíble que lo compré ayer y hoy a la mañana lo tenía en la oficina.
  • Transporte gratis a partir de 19 euros.
  • En 1 hora en tu casa.
  • No me funcionaba y me lo cambiaron sin preguntar. Hasta se me olvidó devolver el mando y no me dijeron nada.

Buscan establecerse ante la demanda como “el lugar donde compro” sin saber si quiera quién lo vende ni ser consciente de que un porcentaje muy significativo de lo que paga jamás llegará al bolsillo del pequeño comerciante que lo vende.

  1. Fagocitación de los comerciantes

Una vez la demanda este concentrada en ese canal, el dueño del mismo es el que pone las reglas (y eso implica los precios y demás condiciones económicas). Si quieres vender en ese canal:

  • Paga un fijo.
  • Paga un variable de todas tus ventas.
  • Acepta sus condiciones.
  • Acepta siempre las devoluciones.
  • No falles o te penalizará.

Además, no te preocupes de nada ni por tener tu propia web. Este punto es importante, pues muchos comercios que venden en Internet a través de intermediarios ni siquiera saben encender el ordenador. Todo lo hacen los intermediarios y a cambio se aseguran de que no aprenden ni se meten ellos por su cuenta a vender por Internet (pues corren el riesgo de perder la comisión por ventas). Curiosamente el canal de pago en esos portales siempre es el canal del intermediario.

La gran paradoja es que en muchos casos, esos pequeños comerciantes promocionan el perfil de venta online en el que le cargan un 30% de comisión (¡!?¿). Reflexionar sobre el sinsentido de esta operación….el propio comerciante promoviendo que le compren en la plataforma en la que le quitan un 30% teóricamente por conseguir que le compren en Internet…

¿Cuál es la alternativa?

Cada uno debe tomar sus propias decisiones, pero si sólo se piensa en el corto plazo las consecuencias el día de mañana pueden salir muy caras.

En nuestra opinión, la estrategia adecuada para el pequeño comerciante es:

  1. Existe en Internet. Tú, con tu marca, con tus reglas y aspectos diferenciadores por los que tanto has luchado.
  2. Adquiere buenas herramientas tecnológicas a un precio muy bajo, que te permita existir en Internet sin realizar grandes inversiones y de una manera sostenible en el tiempo. Una inversión que no requiera que la rentabilices en el corto plazo.
  3. Mantén intactos tus márgenes. Paga un fijo recurrente por el servicio pero que tus ventas sean para ti. Y que nadie te diga cómo, por cuánto, ni a quién, ni por dónde. Es TÚ empresa y eres TÚ quien pone las normas.
  4. Apóyate, si quieres, en Intermediarios que te ayuden a vender a cambio de una comisión, pero concíbelo como un servicio de promoción o de captación de nuevos clientes, asegurándote de que el comprador podrá repetir su compra en tu propia web, donde el 100% de las ventas son para ti. Compra servicios de promoción, no te vendas para siempre.
  5. Y lo más importante: existe dentro de una comunidad que defienda el consumo directo al pequeño comercio que pueda crecer e ir generando una alternativa real a los grandes monopolios que se están generando en Internet. Al igual que te unes en asociaciones, federaciones o mercados, posiciónate en comunidades en las que juntos suméis más y consigáis mejores resultados.

En Hermeneus World hemos puesto en marcha nuestra solución en diferentes zonas geográficas con la que cientos de pequeños comerciantes se están erigiendo como alternativa al comercio electrónico monopolístico. Infórmate si tienes cerca una de nuestras plataformas o ponte en contacto con nosotros para asesorarte:

Hermeneus-World

[1] Por si no recuerdas estos conceptos, aquí tienes una explicación sencilla.

[2] Ver definición de dumping aquí.

1 comentario hasta ahora

  1. Marcos Galiano @ 2018-04-06 18:53

    Completamente de acuerdo. Aquí en sudamérica sucede algo parecido con las grandes empresas de Retail. Pero por todos lados te vende el cuento que el Ecommerce es el futuro y que cada vez es mas grande. Sin embargo lo que se ha detectado es que ya se van cerrando muchas tiendas cada que una tienda virtual crece y se arraiga en una región.

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