Un astuto viejecillo me dijo un día que el resultado de una acción comercial no siempre depende tanto del vendedor como del comprador:

“Como te toque un mal interlocutor, no tienes nada que hacer. Cuanto menos tiempo pierdas mejor”.

Como buen o mal comprador no se refería al tamaño de su chequera o la facilidad de venderle algo, sino a su capacidad de escuchar y comprender lo que le estás ofreciendo. Si luego no quiere comprártelo no pasa nada, pero al menos que tenga capacidad (conocimientos, formación, aptitud, formas, etc…) de comprender tu propuesta de valor (y esto es válido para clientes, inversores, amigos o el de la pescadería de abajo…).

Desde entonces, siempre que voy a entrar en una reunión visualizo mentalmente al otro lado de la puerta a una persona (hombre o mujer, indiferente) preferiblemente de edad “media”, con cierto brillo en los ojos y ganas de escuchar; haciendo preguntas acertadas, y cuestionando los aspectos débiles de mi producto pero también identificando sus virtudes. Y con eso me doy con un canto en los dientes. A partir de ahí él sabrá…, en base a su situación, intereses y las diferentes opciones que le ofrece el mercado.

Así que cuando finalmente entro en la reunión, pronto identifico el perfil de interlocutor al que me dirijo. Es un sentido que estoy desarrollando y que pocas veces me traiciona pero que reconozco que estoy radicalizando. Y cada vez quiero perder menos el tiempo con malos interlocutores.

El otro día me reunía con el típico prepotente que desde el minuto uno, sin escuchar, te está dando lecciones, explicándote TÚ sector y solucionándote la vida. Como si el 100% de sus comentarios no hubieran formado parte de infinitas horas de reflexión, noches en vela y momentos de levitación y abstracción. Enormes aciertos y fracasos y decisiones basadas en procesos de prueba-error, y no de teóricos sermones con tono solemne. De decisiones basadas en un conocimiento colectivo y fruto de una activa escucha al mercado y a tus clientes.

No siempre es posible vender si no tienes un buen interlocutor delante, pero si es posible no perder el tiempo con gente que no merece la pena.

¡Me quedo con los que sí merecen la pena!

Eduardo Elorriaga Bracho

CEO & Founder de Hermeneus World

1 comentario hasta ahora

  1. José Francisco Elorriaga @ 2017-11-23 18:37

    Magnífico comentario lleno de experiencia y de realidad.
    Es mi experiencia después de intentar vender servicios adelantados y ver que el posible comprador no puede o no quiere estar a la altura.
    Gracias.Ayudaras a muchos a no culparse

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